Megéri még Magyarországról webshopot üzemeltetni, ha a Temu vagy az Allegro olcsóbb?

Egy magyar webshop tulajdonosa megnyitja a Temut vagy az Allegrót, rákeres arra a termékre, amit ő is árul, és azt látja, hogy ugyanaz vagy nagyon hasonló termék jóval olcsóbban érhető el.

Ilyenkor gyorsan jön a következtetés: "Ezzel az árral nem lehet versenyezni."

Sokszor valóban nem lehet. De ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy a magyar webshopnak nincs helye a piacon. Inkább azt, hogy nem biztos, hogy ugyanabban a versenyben kell indulnia.

Az árverseny a legveszélyesebb pálya egy kisebb webshopnak

Egy nagy nemzetközi platform teljesen más költségszerkezettel működik, mint egy magyar KKV. Nagyobb beszerzési volumen, más logisztika, más alkuerő, más marketingmodell és más országokból érkező eladók jellemzik őket.

Egy magyar webshop ezzel szemben gyakran kisebb mennyiségben vásárol, magyar raktárt tart fenn, hazai ügyfélszolgálatot működtet, magyar számlázással, könyveléssel és helyi logisztikával dolgozik. Ha ugyanazt a terméket próbálja ugyanazon az áron adni, könnyen olyan versenybe kerül, amelyben strukturálisan hátrányban van.

Nézzünk egy egyszerű példát

Tegyük fel, hogy egy magyar webshop egy terméket 6 500 forintért tud beszerezni. Az eladási ára 11 990 forint. Elsőre közel 5 500 forint különbség látszik.

De ebből még lejönhetnek az alábbi tételek:

• 1 800 Ft szállítás,
• 300 Ft csomagolás,
• 400 Ft fizetési díj,
• 2 000 Ft átlagos marketingköltség,
• ügyfélszolgálat,
• raktár,
• könyvelés,
• szoftverek,
• visszáru.

A végén lehet, hogy mindössze 1 000–1 500 forint marad a rendelésen a további működési költségek előtt. Ha ugyanezt a terméket egy nemzetközi platform 8 990 forintért kínálja, a magyar webshop nem feltétlenül tud 3 000 forintot engedni. Lehet, hogy az már teljesen lenullázná a fedezetét.

A "csökkentsük az árat" könnyen rossz reflex

Amikor megjelenik egy olcsóbb versenytárs, sok webshop azonnal árengedményben kezd gondolkodni. Ez rendkívül veszélyes. Ha a termék árrése eleve alacsony, már egy csekély, 10 százalékos árcsökkentés is hatalmasat vághat a realizált nyereségen.

Tegyük fel, hogy egy termék ára 10 000 forint, a beszerzési költsége pedig 7 000 forint. A különbség 3 000 forint. Ha 10 százalékkal csökkentjük az árat, az új ár 9 000 forint lesz. A beszerzési költség ugyanúgy 7 000 forint marad. A korábbi 3 000 forintos különbségből így csupán 2 000 forint marad.

Vagyis az ár csak 10 százalékkal csökkent, de az ezen a szinten megmaradó összeg már a harmadával esett vissza. Emiatt fordulhat elő, hogy miközben pörög a bolt, a bankszámlán lévő pénz soha nem éri el a kívánt szintet.

Nem minden vásárló a legolcsóbb ajánlatot keresi

Ez az a pont, amit sok webáruház-tulajdonos hajlamos alábecsülni. Természetesen van olyan vásárló, aki kizárólag az árat nézi, őt azonban nem feltétlenül érdemes megpróbálni mindenáron megszerezni.

Sok vásárlónak ugyanis kifejezetten számítanak az alábbi tényezők:

• a gyors szállítás,
• a magyar ügyfélszolgálat,
• az egyszerű visszaküldés lehetősége,
• a magyar nyelvű termékleírás,
• a megbízható garanciális ügyintézés,
• a valós, hazai készlet,
• és az a biztonságérzet, hogy probléma esetén elér telefonon vagy írásban egy valós személyt.

Ezek a szolgáltatások mind komoly értéket képviselnek. A kérdés csupán az, hogy a webshop képes-e ezt az értéket láthatóvá és kézzelfoghatóvá tenni a látogatói számára.

Az olcsóbb termék nem mindig ugyanaz az ajánlat

Két webáruház árulhatja pontosan ugyanazt a terméket, mégis teljesen eltérő szolgáltatást nyújthatnak mellé.

Az egyik oldalon:

• a termék 2 nap alatt megérkezik,
• működik a magyar ügyfélszolgálat,
• egyszerű és átlátható a visszaküldési folyamat,
• valós raktárkészlet áll mögötte,
• és gyors a reklamációkezelés.

A másik oldalon lehet, hogy kedvezőbb az ár, de hosszabb a szállítási idő, nehezebb kommunikálni az idegen nyelvű eladóval, és bizonytalanabb az utólagos ügyintézés is. A tudatos vásárló ezért nem csupán magát a terméket hasonlítja össze, hanem a teljes vásárlási kockázatot mérlegeli.

Ha ugyanazt árulja, ugyanúgy kommunikálja és drágább is, akkor valóban baj van

Itt nincs helye a szépítésnek. Ha a magyar webshop ugyanazt a terméket kínálja, ugyanazzal a gyári fotóval, megegyező leírással, semmilyen plusz szolgáltatást vagy garanciát nem nyújt, és közben 30–50 százalékkal drágább, akkor nagyon nehéz lesz megmagyarázni a vásárlónak, miért döntsön mellette.

Ez a helyzet már nem könyvelési vagy adózási kérdés, hanem alapvető üzleti modell probléma. Ilyenkor három fő stratégiai irány marad: olcsóbban beszerezni a terméket, több hozzáadott értéket adni a vásárlás mellé, vagy teljesen más termékkört választani.

A saját márka mint hatékony kiút az árversenyből

Az árverseny egyik legerősebb ellenszere, ha a vállalkozás nem közvetlenül összehasonlítható termékeket kínál. Ez megvalósítható az alábbi eszközökkel:

• saját márka felépítése,
• egyedi csomagolás kialakítása,
• saját termékcsomagok összeállítása,
• exkluzív forgalmazói jogok megszerzése,
• vagy olyan termékválaszték tartása, amely máshol nem érhető el pontosan ebben a formában.

Ha a vásárló nem tudja egyetlen kattintással ugyanazt a terméket megtalálni tucatnyi másik oldalon, az ár összehasonlíthatósága minimálisra csökken. Ez pénzügyi szempontból is lényegesen egészségesebb és tervezhetőbb helyzetet teremt.

A csomagajánlatok ereje

Tegyük fel, hogy a piacon szinte mindenki ugyanazt a konyhai eszközt értékesíti 9 990 és 12 990 forint közötti áron. Ebből a sávból egy webshop önmagában nehezen tud kitörni anélkül, hogy ne veszítene vevőket.

Ha azonban összeállít egy egyedi csomagot:

• a főtermék mellé kiegészítőt ad,
• saját készítésű, részletes használati útmutatót mellékel,
• extra garanciát biztosít,
• vagy ajándék tartozékot csomagol a dobozba,

akkor a vásárló már nem egyetlen termék csupasz árát fogja összehasonlítani a konkurenciával, hanem egy komplex, értékes ajánlatot lát. Ez a módszer nem alkalmazható minden termékkörnél, de ahol működik, ott nagyságrendekkel jobb eredményt hoz, mint a folyamatos árcsökkentés.

A gyorsaság és a hazai ügyfélszolgálat mint pénzügyi érték

Sok vásárló hajlandó magasabb árat fizetni azért, hogy a kiválasztott áru 1–2 munkanapon belül garantáltan megérkezzen. Ez különösen igaz akkor, ha sürgős ajándékról van szó, cseredarabra van szükség, vagy ha a vevő egyszerűen nem szeretne heteket várni egy külföldi küldeményre. A magyar webáruházak egyik legnagyobb valós előnye tehát a helyi készletben rejlik, feltéve, ha a webshop valóban pontos készletadatokat mutat és tartja a vállalt szállítási határidőket.

Emellett a magyar nyelvű ügyfélszolgálat közvetlen pénzügyi előnyt is jelenthet. Ha a vásárló felmerülő kérdésére vagy problémájára gyors, segítőkész választ kap, azzal jelentősen csökkenthető a reklamációk, a költséges visszáruk és a negatív értékelések száma. Egy professzionális ügyfélszolgálat tehát nem csupán fenntartási költség, hanem komoly versenyelőny.

A visszatérő vásárlók szerepe a jövedelmezőségben

A globális platformokkal szemben egy hazai webshopnak létfontosságú, hogy ne minden egyes rendelést drága hirdetésekből kelljen behoznia.

Tegyük fel, hogy egy új vásárló megszerzése (CAC) 4 000 forintba kerül. Ha ez a vevő csak egyszer vásárol 15 000 forintért, a magas marketingköltség miatt alig marad profit az ügyleten. Ha azonban a kiváló kiszolgálásnak köszönhetően egy éven belül négyszer tér vissza úgy, hogy a későbbi vásárlásainál már nem terheli őt újabb hirdetési díj, az ügyfél élettartam-értéke (LTV) jelentősen megemelkedik.

Ezért a sikeres működés kulcsa nem feltétlenül az, hogy mennyi profit keletkezik az első rendelésen, hanem az, hogy mennyi eredményt realizálhatunk az adott vásárlón egy hosszabb időszak alatt. Ha a számok nincsenek egyensúlyban, könnyen előállhat az a helyzet, hogy a cég papíron nyereséges, még sincs pénz a kasszában a növekedés finanszírozására.

Nem minden terméket érdemes a kínálatban tartani

A fokozódó nemzetközi verseny kiváló alkalmat teremt arra, hogy a webáruház alaposan felülvizsgálja a termékportfólióját. Előfordulhatnak olyan termékek, amelyek ugyan jelentős forgalmat generálnak, de az árrésük minimális, a hirdetési költségük magas, ráadásul sok velük a garanciális probléma vagy a fogyasztói reklamáció.

Egy tudatosan építkező webáruháznál időről időre érdemes termékenként, pontos kalkulációkkal ellenőrizni, hogy mely árucikkek hoznak valós nyereséget, és melyek azok, amelyek csak feleslegesen kötik le a forgótőkét.

Mit kellene pontosan kiszámolni egy árháború előtt?

Mielőtt egy webshop tulajdonosa a drasztikus árcsökkentés mellett döntene, az alábbi alapvető pénzügyi mutatókkal kötelező tisztában lennie:

• a pontos beszerzési költség,
• a terméken realizálható tényleges fedezet,
• a rendelésenkénti valós marketingköltség,
• a szállítási és csomagolási költségek,
• a fizetési tranzakciós díjak,
• a visszáru aránya és annak logisztikai költsége,
• az átlagos kosárérték alakulása,
• a visszatérő vásárlók aránya,
• és az a minimális árszint, amely alatt az értékesítés már tiszta veszteséget termel.

Minden egyes termék esetében meg kell határozni egy olyan alsó határt, amely alá a vállalkozás semmilyen piaci nyomás hatására sem megy be.

Összegzés: Megéri tehát Magyarországról webshopot üzemeltetni?

Igen, de kizárólag jól felépített, tudatos üzleti modellel. Ha a vállalkozás egyetlen célja a könnyen beszerezhető, tucattermékek puszta átértékesítése, és ugyanolyan feltételekkel próbál versenyezni a világ legnagyobb platformjaival, a jövőben rendkívül nehéz helyzetbe fog kerülni.

Ha azonban a webshop tudatosan választ termékkört, pontosan ismeri a saját költségeit, egészséges árréssel dolgozik, megbízható és gyors szolgáltatást nyújt, valamint képes lojális, visszatérő vásárlói bázist építeni, akkor hosszú távon is rendkívül életképes és nyereséges maradhat.

A legnagyobb veszélyt ugyanis nem a külföldi konkurencia alacsony árai jelentik, hanem az, ha a hazai vállalkozás anélkül bocsátkozik árháborúba, hogy tisztában lenne azzal, marad-e egyáltalán profitja az eladások után. A versenyképesség kulcsa nem az olcsóság, hanem a vevő számára nyújtott valós érték és a stabil pénzügyi háttér.