Ha valaki könyvelőirodát keres, általában nem azért ír több szolgáltatónak, mert szeretne hosszú levelezésekbe kezdeni. Sokkal inkább azért, mert gyorsan szeretné látni, ki milyen szinten dolgozik, nagyjából milyen áron, és érdemes-e egyáltalán tovább beszélni.
Ez különösen igaz egy KKV tulajdonosára vagy pénzügyi vezetőjére. Neki nemcsak jó könyvelőt kell találnia, hanem költséget is kell terveznie. Ha egyszerre több irodát hasonlít össze, teljesen érthető, hogy már az első körben szeretne kapni egy olyan számot, amivel lehet kalkulálni.
A kiszámíthatóság mint alapvető üzleti érték
A fix ár ilyen helyzetben sokszor nem is kizárólag az árról szól. Inkább arról, hogy legyen egy kapaszkodó. Nem mindegy ugyanis, hogy egy szolgáltatás havi 150 ezer vagy 500 ezer forintos nagyságrend, és ezt a legtöbb cégvezető még azelőtt szeretné tudni, hogy három telefonon és két meetingen végigmenne.
A kiszámíthatóság ráadásul önmagában érték. Egy vállalkozás pénzügyi tervezésében a bizonytalanság költség. A könyvelés pedig tipikusan olyan szolgáltatás, amely hónapról hónapra jelen van, ezért teljesen logikus elvárás, hogy az ügyfél tudni szeretné, mekkora fix összeggel számolhat.
Ezt a nemzetközi kutatások is visszaigazolják. A Thomson Reuters Institute 2023-as adózási és árazási felmérése a fix díjas modellek egyik legfontosabb ügyféloldali előnyeként éppen az előre ismert, tervezhető költséget emeli ki.
Bizalom és az információigény tiszteletben tartása
Van ennek bizalmi oldala is. Ha egy szolgáltató semmilyen árinformációt nem akar adni az első kapcsolatfelvételnél, az ügyfél könnyen érezheti úgy, hogy túl sok energiát kérnek tőle még azelőtt, hogy tudná, érdemes-e egyáltalán folytatni a beszélgetést. Rosszabb esetben még az is felmerülhet benne, hogy nincs valódi árképzési rendszer, vagy az ár majd attól függ, hogy szerintük mennyit hajlamos kifizetni.
Ez akkor is bizalmatlanságot tud kelteni, ha valójában erről szó sincs.
Az előzetes árkérés ezért sokszor nem alkudozás, hanem egyszerű információigény. A cégvezető azt szeretné látni, milyen árszinten dolgozik az iroda, milyen típusú ügyfelekkel foglalkozik, és az ő vállalkozása beleillik-e ebbe a körbe.
Hatékony kiválasztás és segítségnyújtás
Az is teljesen racionális, hogy nem akar minden könyvelőiroda teljes értékesítési folyamatán végigmenni. Egy pénzügyi vezető lehet, hogy tíz szolgáltatót nézett meg, ötnek ír, és végül kettővel vagy hárommal szeretne személyesen beszélni. Ebben a helyzetben az első e-mailes árkérés egyszerű szűrési eszköz, egy gyors shortlist felállítása.
Sokszor ráadásul az ügyfél nem is tudja pontosan, milyen adat kellene ahhoz, hogy a könyvelőiroda korrekt árat mondjon. Lehet, hogy ő úgy gondolja, az árbevétel, a létszám és a tevékenység alapján már elég jól belőhető a díj. Ez nem feltétlenül tévedés vagy hozzá nem értés, egyszerűen nem ő áraz könyvelési kapacitást nap mint nap.
Innen nézve tehát teljesen érthető, amikor egy cégvezető vagy pénzügyes azt írja: "küldjetek egy fix havi árat".
Mi ezt nem tartjuk rossz kérésnek, sőt, üzletileg kifejezetten logikusnak tartjuk.
A valódi kérdés inkább az, hogy mi az az ár, amit már az első adatok alapján is felelősen meg lehet mondani, és mikor érkezünk el oda, hogy már tényleg végleges fix díjról beszélünk. Ez különösen könyvelőváltásnál válik fontossá, mert ilyenkor nemcsak a jövőbeni havi munkát kell látni, hanem azt is, milyen állapotban van az, amit az új iroda átvesz.
Ha ez a kérdéskör részletesebben is érdekli Önt, ajánljuk kapcsolódó szakmai anyagunkat: Fix könyvelési díjat kér? Teljesen jogos. De előbb tudnunk kell, mit árazunk.